Etiqueta: Comunicación

Características de un vendedor desafiante

En el artículo pasado, comenzamos a comentar El vendedor desafiante de Matthew Dixon y Brent Adamson, de quienes aprendimos que hay cinco tipos de vendedores que no son mutuamente excluyentes y que, entre ellos, destaca el vendedor desafiante cuyas características ampliaremos hoy. Modelo del Vendedor Desafiante La conclusión principal de la investigación de Ditson y […]

El vendedor desafiante

Como seguramente ya sabes, la estrategia de ventas ha evolucionado desde el punto en que lo principal era el producto y sus características, para luego poner el foco en las soluciones donde nos tocaba descubrir las necesidades de nuestros clientes, hasta llegar a un proceso de ventas más desafiante donde los clientes ya conocen sus […]

Visible, relevante y ponderable

Como lo señalamos en el artículo anterior, es importante que sepamos hacerle ver a nuestra gente que su trabajo trasciende. No ya no solo que es visible, sino que además, es relevante. Aquí no se trata de que, en un primer nivel, la gente conozca qué se espera de su trabajo. En efecto, el vendedor […]