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Conociendo a fondo a nuestros clientes

Nunca tendremos suficiente información acerca de nuestros clientes. De eso estuvimos conversando en el artículo anterior y de eso seguiremos conversando en este. En esta ocasión, para seguir profundizando en tan importante tema, voy a acudir a un acróstico que usa Klaus Amann, un importante facilitador de vendedores, para resumir los aspectos claves que debemos […]

Las seis preguntas existenciales del vendedor

Uno de los defectos más imperdonables de un vendedor es dar las cosas por descontado. Suponer que siempre sabe lo que quiere su cliente. Creer que tiene tanto conocimiento de su mercado que escucharlo hablar es un lujo. Es por eso que indagar en las necesidades de nuestros clientes siempre será un imperativo. No importa […]

El cliente primero siente y luego existe

En el artículo anterior hablamos acerca de la ecuación según la cual la gente compra, señalando que está determinada por dos factores: cuando percibe que recibe más valor y que minimiza el riesgo personal. Ahora bien, si ya sabemos cuándo compran las personas, en este artículo abordaremos el asunto de por qué compran las personas. […]