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Acerca de la ecuación de compra

Ya lo hemos dicho en reiteradas ocasiones: todos estamos vendiendo algo en todo momento. No siempre se trata de vender productos o servicios, ni siempre lo hacemos frente a clientes, en el sentido estricto del término. En ocasiones lo que vendemos es ideas, proyectos, o sueños. En tal sentido, y aunque no se trate de […]

Los elementos del rapport, o “me gusta la gente como yo”

Ya en un artículo anterior comentamos el significado de la palabra francesa “rapport”, la cual alude a la sensación de simpatía que experimentan dos personas cuando se sienten en sintonía, y cuya traducción más cercana, en el español, sería “acompasar”. También dijimos de la importancia del rapport como una de las habilidades de influencia con […]

Invirtiendo la pirámide de las ventas

Si en algo coinciden todos los manuales y libros de ventas, escritos por los mejores gurús en la materia, es que existen cinco pasos para llevar a cabo las ventas. Estos pasos son: construir rapport, perfilar necesidades, comunicar valor, manejar objeciones y proceder al cierre. Es decir, que los pasos a seguir para desarrollar una […]